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葡萄酒总代理揭秘

文章出处:天鸿酒业 人气:发表时间:2016-04-07

           随着进口葡萄酒的普及,葡萄酒总代理的数量越来越多。葡萄酒总代理为了更好的销售葡萄酒,必须了解到葡萄酒营销的基本常识:市场、产品、价格、渠道等要素,以成功的进口葡萄酒营销方案来面对市场竞争。
       一、葡萄酒总代理需要了解市场与市场营销的含义。市场是有一切具有特定的欲望和需求,并且愿意和能够以此来交换满足此欲望和需求的潜在顾客构成。需要了解到市场的三个核心要素:人口、购买力、购买欲望。葡萄酒总代理的所有工作都是围绕市场开展工作。



       二、葡萄酒总代理需要了解中国葡萄酒面临的最主要的产品问题:产品同质化严重。
       葡萄酒总代理为了更好的销售产品需要对葡萄酒产品从战略高度重新认识。我们销售的进口葡萄酒产品是由有形产品、无形服务、和思想观念组成。葡萄酒分三个层次:核心部分(技术,包括产品的造型设计、性能指标、功能特征)、外围部分(服务,包括产品的售后服务、升级换代)、外延部分(体验,包括品牌形象、店面设计、人员素质)这就给我们葡萄酒代理总代理看到,我们绝不要仅仅销售我们的有形产品,我们需要在葡萄酒的外围及外延部分多多下功夫,以便走出葡萄酒同质化的困境。
        三、葡萄酒总代理需要了解葡萄酒的价格定义。葡萄酒的价格是其价值的体现。价格是葡萄酒总代理的市场营销中最为复杂的因素,它的变化对产品、渠道、促销有着很大的影响。葡萄酒总代理的价格确定需要以需求为导向,以成本费用为基础、竞争价格为参考。葡萄酒总代理需要明确定价的目标有:为了生存、市场份额领先、产品质量领先、最大当期利润、企业形象最佳化。产品定价是葡萄酒总代理决策目标体系中的具体目标之一,他必须服从葡萄酒总代理企业的总体目标,葡萄酒总代理企业的总体目标在不同的条件下,可以通过不同的定价目标来实现。
        葡萄酒总代理需要了解葡萄酒何时提价的条件:
        1)由于通货膨胀,物价上涨,企业的成本费用提高。
        2)企业的产品供不应求,不能满足所有顾客的需要。
        葡萄酒总代理需要了解葡萄酒何时降价的条件:
        1)企业的生产能力过剩因而需要扩大销售;
        2)在强大的竞争者的压力之下,企业的市场占有率下降;
        3)企业的成本费用比竞争者低。
        四、葡萄酒总代理需要了解葡萄酒渠道的意义。渠道对于葡萄酒总代理来说是指我们的葡萄酒及我们的服务从我们向消费者转移过程中,所经过、由各中间环节所连接而成的路径。葡萄酒总代理渠道设计需要参考渠道长度、渠道宽度、渠道广度及渠道系统来确定。在不需要品牌的情况下可以考虑电视购物渠道销售产品。
       葡萄酒总代理需要考虑渠道设计的基础:
       1、葡萄酒总代理渠道便利性。渠道建设的根本职能是必须要遵循和保障消费者购买的便利性。
       2、葡萄酒总代理渠道效率。渠道效率是渠道优势的体现,且是一种可持续的竞争优势。
       3、葡萄酒总代理渠道分销渠道的可控性直接关系到企业存亡。
      葡萄酒总代理的渠道模式类型可以考虑:直接销售、销售代理模式(传统)、电子商务模式(趋势)三种类型。 葡萄酒总代理的直接销售模式又分有店铺销售与无店铺销售两种。直接销售模式类型之有店销售又分专卖店、连锁店、特许加盟三种类型。
         特许经营是葡萄酒总代理营销过程中常见的类型。
葡萄酒总代理中特许经营是指特许权授予人与被授予人之间通过协议,授予受许人使用特许权授予人已经开发出来的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。选择葡萄酒总代理特许人的注意事项:(1)特殊交易。(2)财力。(3)受许人的规模。(4)健康。(5)经验。(6)婚姻状况。(7)独立性。(8)信任。(9)组织能力。(10)和睦相处。
        葡萄酒总代理中特许经营的主要要素包括:1特许权2特许经营合同3特许经营费用。
        葡萄酒总代理中特许人提供的服务包含如下两种类型:
      (1)初始服务。(2)后续服务。
       葡萄酒总代理中保证特许经营稳健发展的措施
        第一、经济控制。第二、法律控制。第三、管理控制。



        五、葡萄酒总代理中的促销策略。
        促销是指卖方向消费者或者用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。这就给我们葡萄酒总代理看到,我们常用的葡萄酒打折,买赠仅仅是促销中的一部分。
       葡萄酒促销的实际是沟通。葡萄酒总代理中的促销基本方式可分为广告、人员推销、销售促进、公共关系和直复营销等几种。
       在当今葡萄酒总代理的营销中,不外乎“品牌”营销与“直复”营销。品牌营销强调的是品牌效应;直复营销强调的是回报率,我投入一元钱,得到的是小于一元钱还是大于一元钱?
       直复营销定义:直复市场营销是一个与市场营销相互作用的系统,他利用一种或多种广告媒体对各个地区的交易及可衡量的反应施加影响。
       直复营销方式主要有以下几种1、电话销售2、直邮营销3、电视营销4、印刷媒体营销5、广播营销6、网络营销     7、数据库营销。
      直复营销决策的内容包括1、确定目标2、确定目标顾客3、制定产品策略4、测试直复营销的诸要素5、活动绩效衡量
         直复营销强调投入与收入的数量,对于中小型葡萄酒总代理来说更有意义。
         葡萄酒总代理需要建立成功的市场营销方案,从产品、价格、渠道、促销几个方面做到系统化运作。葡萄酒总代理需要以市场细分为前提,产品创新为核心,战略设计为主线确定市场营销工作。



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