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进口红酒批发商如何划分客户价值?

文章出处:天鸿酒业 人气:发表时间:2018-06-09

      进口红酒批发商如何划分客户价值?产品与客户的关系永远都是像连体婴一样密不可分的,对于进口红酒批发商而言,当运营一段时间后,必然可以收集足够多的客户资源,那么如何对这类客户进行深入挖掘以及划分价值呢?


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      进口红酒批发商要做客户价值的划分,必须要从消费层次来进行细分。要知道,按照28原则,进口红酒批发商在进行客户关系管理时,一定要懂得如何挖掘那20%的大客户,并有的放矢地进行管理。那么进口红酒批发商该如何确定这20%的关键客户呢?

      其实关键客户可以分成三类:

      一、高价值大客户

      某个客户存在着怎样的价值是进口红酒批发商必须去做好的归类,而高价值的大客户是按照客户给与进口红酒批发商的收入来决定的。进口红酒批发商可以将销售收入排行前50-100名的大客户归类为高价值客户。因为这些客户的划分是按照他们的自身消费来进行,所以划分价值归类相对容易,其实这类客户更多出现在进口红酒批发商的会员卡资源上,譬如说白金卡用户以及每月消费一定层次的金卡用户等等,这些都是高价值大客户,是需要重点跟踪的。



深圳天鸿的张高滔先生在视频中强调了进口红酒批发商需要盈利模式

      二、重点大客户

      除了高价值的客户之外,进口红酒批发商还需要做好重点大客户的划分。重点大客户相对于高价值的大客户来说,比较难定义,因为重点大客户是依照客户的影响力来决定的。这种客户本身不会购买太多的产品,然而却由于自身拥有一定的个人影响力(比如说拥有很强的人脉资源、市场资源),因此也是需要重点跟踪。

      进口红酒批发商要知道的是,即便重点大客户本身并没有过多的消费,但是因为客户的影响力较大,可以为进口红酒批发商介绍不少客户,对进口红酒批发商的销售收入提升不少,所以也应成为重点跟踪的大客户。其实这样的客户是有机会碰到的,但要清楚知道对方的影响力有多大,就需要对客户的背景比较清楚才可以。毕竟对于这类影响力较大的客户而言,如果进口红酒批发商疏忽了对他的关怀,就有可能失去很多潜在客户,这一点需要注意的。

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      三、双料大客户

      进口红酒批发商要重点注意的是双料大客户,其实也就是高价值大客户+重点客户,对于此类客户,进口红酒批发商不需要考虑太多,直接用最好的服务来维持他们的忠诚度即可。

      总结:

      其实进口红酒批发商要做好生意,客户资源的细分和规划是必须要做好的,这会对今后的销售产生很大的营销。进口红酒批发商要了解客户的背景和实力,毕竟20%的关键客户能影响进口红酒批发商80%的业绩,所以进口红酒批发商需要用自己80%的精力去全力为这20%的关键客户提供更优质、更体贴的服务,做到有的放矢,才能做好生意!

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